デューデリジェンスが終わると、経営者様の多くは「これで山を越えた」と感じられます。しかし実務上、ここから最終契約(株式譲渡契約)の締結までが、条件面で最も動く期間です。調査で判明した事項をどう扱うか、契約書のどの条項をどう書くか、クロージングまでに何を終わらせるか。残された論点を整理し、順序立てて片づけていく段階です。本稿では、その進め方を解説します。なお、契約条項の具体的な内容については、必ず弁護士にご確認ください。
DDが終わってから最終契約までに何が起きるか
一般的な流れは次のとおりです。
- 買い手側でデューデリジェンス報告書がまとまり、検出事項が整理される
- 買い手から、検出事項を踏まえた条件の提示または修正提案がなされる
- 売り手側で内容を検討し、受け入れる部分と交渉する部分を切り分ける
- 最終契約書のドラフトが提示され、条項ごとに協議する
- クロージングまでに満たすべき条件と、その担当を確定する
- 合意に至った内容で契約書を確定し、締結する
この期間の長さは案件によりますが、検出事項が多い案件、当事者が多い案件、許認可の確認が絡む案件では、当初の想定より時間を要することが少なくありません。基本合意の段階で「最終契約の目標日」を置いておくと、双方に締切意識が生まれます。
残りやすい論点の全体像
この段階に残る論点は、おおむね次の五つに分類できます。
| 分類 | 典型的な論点 |
|---|---|
| 価格に関するもの | DDの検出事項を価格に反映するか。純資産の変動をどう調整するか。支払方法(一括か分割か、条件付部分の有無) |
| リスク分担に関するもの | 表明保証の範囲と例外(開示別紙)。補償の上限額・下限額・請求できる期間。特定のリスクに対する特別補償 |
| 実行の前提条件 | クロージングまでに満たすべき条件(許認可、契約先の同意、株主の手続、係争の解消など) |
| 人と組織に関するもの | 経営者の引継ぎ期間と関与の形、役員退職慰労金の扱い、従業員の雇用と処遇、競業避止の範囲と期間 |
| 会社と個人の整理 | 経営者保証の解除、役員貸付金・借入金の精算、個人名義資産の扱い、保険契約の名義変更 |
これらは互いに関連しています。たとえば「未払残業代の可能性」という検出事項は、価格から控除する、特別補償で手当てする、クロージングまでに是正するという三通りの扱いがあり得ます。どれを選ぶかで、売り手の手取りも、成約後に残る責任も変わります。表明保証の考え方は「表明保証とは」で、価格の交渉については「M&Aの価格交渉」で解説しています。
論点に優先順位をつける
この段階でよくある失敗は、すべての論点に同じ熱量で臨み、交渉が滞ることです。実務では、次の三つに仕分けます。
絶対に譲れないもの
従業員の雇用維持、拠点の継続、経営者保証の解除、手取り額の下限といった、それが崩れるなら取引をやめるという条件です。数は少ないほど交渉力が保てます。多くても3つ程度に絞ってください。
条件次第で調整できるもの
価格の一部、引継ぎ期間の長短、支払方法、補償の上限額など、他の条件と交換できる項目です。ここが交渉の主戦場になります。
相手に譲ってよいもの
実質的な影響が小さい形式面や、相手の社内ルール上どうしても必要な事項です。ここを早めに譲ることで、重要な論点での主張が通りやすくなります。
優先順位は、経営者様ご自身が決めるべきものです。「価格より従業員の雇用」「手取りより早期の決着」など、何を大事にするかは人によって異なります。仲介会社は、その優先順位を前提に交渉の順番を組み立てます。
交渉の進め方|一つずつではなく束で考える
論点を一つずつ順番に決めていくと、後半に残った論点で身動きが取れなくなります。実務では、関連する論点を束ねて、まとめて調整するほうがうまく進みます。
たとえば、次のような組み立て方があります。
- 価格の一部譲歩を受け入れる代わりに、補償の上限を引き下げてもらう
- 引継ぎ期間を長めに設定する代わりに、報酬や勤務形態を明確にしてもらう
- 特定のリスクについて特別補償を設ける代わりに、一般の表明保証の期間を短くしてもらう
- クロージング条件を一つ外してもらう代わりに、該当事項を成約後に是正する義務を負う
この組み立てを可能にするために、論点は一覧表にして管理します。項目、双方の主張、現在の状況、担当、期限を書き出した表を仲介会社が用意し、双方で同じものを見ながら進めるのが最も効率的です。口頭のやり取りだけで進めると、必ず認識のずれが生じます。
また、この段階では、感情的な行き違いが起きやすいことにも触れておきます。長い検討を経て疲れが出るころであり、細かい条項の応酬に「信用されていないのか」と感じる方もいらっしゃいます。契約書の条項は相手を疑うためのものではなく、後で揉めないための取り決めです。この整理を仲介会社が担うことで、当事者の関係を保ったまま論点を詰めることができます。
この段階で決めておきたい実務的な事項
条件の交渉と並行して、実務面でも決めておくべきことがあります。
- クロージング日の候補と、そこから逆算した各作業の期限
- 取締役会・株主総会など、社内で必要な決議の日程と招集の手配
- 取引先や金融機関への説明のタイミングと担当
- 従業員への説明の時期と、誰がどのような順序で話すか
- 代表者変更の登記、印鑑、口座、契約名義の変更など、成約後の事務の分担
- 経営者保証の解除に向けた金融機関との協議の進捗
特に経営者保証の解除は、金融機関との調整が必要なため時間がかかります。最終契約の直前に着手すると間に合わないことがありますので、DDと並行して動かしておくのが実務的です。
まとめ|論点は書き出した瞬間に半分片づく
デューデリジェンス後から最終契約までは、価格、リスク分担、実行の前提条件、人と組織、会社と個人の整理という五つの領域に論点が残ります。進め方の要は、①論点をすべて一覧に書き出す、②絶対に譲れないものを3つ程度に絞る、③関連する論点を束ねて調整する、④実務面の日程を並行して押さえる、という四点です。
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