基本合意書の主要論点とドラフティング|仲介者が押さえる条項

基本合意書は、意向表明と条件調整を経て「この相手と、この条件で、最終契約に向けて進む」ことを売り手と買い手が確認する文書です。ここから先はデューデリジェンス(DD)と最終契約の交渉に入り、双方の負担が大きく増えます。だからこそ、基本合意書で何を決め、何を決めないかを正確に設計しておく必要があります。本稿はM&A仲介の実務者と、これから仲介の仕事に就く方に向けて、仲介者が押さえるべき条項と論点、ドラフティングの進め方、弁護士との分担を整理します。

基本合意書の位置づけ|法的拘束力の範囲を最初に決める

基本合意書は、意向表明書と最終契約書の間に位置します。意向表明書が買い手の一方的な意思表示であるのに対し、基本合意書は双方が署名する合意文書です。一方、最終契約書のように取引の実行そのものを義務づける文書ではありません。この中間的な性質が、基本合意書の設計を難しくしています。両者の違いは「基本合意書(LOI)と最終契約書(SPA)の違いと注意点」で整理しています。

拘束力を条項ごとに分ける

実務では、譲渡価格やスキームといった主要条件には法的拘束力を持たせず、秘密保持・独占交渉・費用負担・準拠法などの条項には拘束力を持たせる、という書き方が一般的に用いられます。仲介者がドラフティングに関わる際、最初に決めるべきことは「どの条項に拘束力を持たせ、どの条項に持たせないか」であり、その区分を基本合意書の中に明記します。「本書は法的拘束力を有しない。ただし第〇条から第〇条を除く」という形です。

この区分を曖昧にしたまま署名すると、後に「価格は拘束力があると思っていた」「独占は努力義務だと思っていた」という認識の食い違いが生じ、最悪の場合、紛争になります。区分の設計は弁護士の領域ですが、「区分を明記する必要がある」ことを双方に伝え、弁護士に確認を求めるのは仲介者の仕事です。

主要条項の一覧と論点

基本合意書に置かれる主要な条項と、仲介者が押さえるべき論点を一覧にします。

表の「拘束力」欄はあくまで一般的な扱いであり、案件ごとに弁護士が設計します。仲介者が覚えておくべきは、「なし」の条項は意向表明書と一致しているか、「あり」の条項は期間と整合が取れているか、という確認の視点です。

独占交渉期間の設計

独占交渉条項は、基本合意書の中で売り手にとって最も重い条項です。この期間中、売り手は他の候補との交渉を止め、新たな打診も行いません。仲介者は打診管理表の全候補を「停止」にし、進行中だった候補には基本合意に至った旨を(相手の社名を伏せて)伝えます。

期間の決め方

期間は「DDの実施と最終契約の交渉に必要な期間」で区切ります。長すぎる独占期間は、DDが長引いたときに売り手が他の選択肢を失ったまま待たされることを意味します。短すぎると、買い手がDDを十分に行えず最終契約に至りません。買い手のDDの体制(専門家の起用、社内決裁の日程)を確認したうえで、現実的な期間を設定し、「双方の書面による合意で延長できる」という延長条項を置くのが実務上の形です。

売り手に事前に説明すること

独占交渉期間中に買い手が離脱した場合、売り手は他候補の熱が冷めた状態から再開することになります。このリスクを、基本合意の前にオーナーへ正直に説明します。「基本合意すれば成約はほぼ確実」という印象を与えてはいけません。独占交渉に違反した場合の効果(損害賠償の定めを置くかどうか)は法的論点であり、弁護士の設計に委ねます。

DD協力とスケジュール条項

DD協力条項で決めること

• 開示の範囲と方法:どの資料を、どのような形(データルーム・紙・閲覧のみ)で開示するか
• ヒアリングの可否:従業員や取引先へのヒアリングを認めるか。認める場合の条件
• 現地訪問:工場や店舗の訪問方法。営業時間外や「取引先の視察」といった体裁の取り決め
• 秘密保持:DDで得た情報がNDAの対象に含まれることの確認

仲介者が最も気を配るべきは、DDの過程で従業員に譲渡の検討が知られないようにする配慮です。会計士や弁護士が会社を訪れる際の体裁、資料を持ち出す際の手順、経理担当者への説明の仕方(オーナーがどこまで話すか)を、基本合意の前後で具体的に決めておきます。秘密保持の実務は「M&Aの秘密保持|情報漏洩を防ぐノンネーム・NDAの実務」を参照してください。

スケジュール条項

DDの開始日と終了日、最終契約の目標日、クロージングの目標日をマイルストーンとして書きます。これらは通常、拘束力のない「目標」として置きますが、独占交渉期間と整合していなければ意味を持ちません。たとえば独占交渉期間が終わる前に最終契約の目標日が来る設計になっているか、DDの終了から最終契約までに買い手の社内決裁に必要な期間が確保されているかを確認します。遅延したときにどう扱うか(協議して再設定するのか、独占が終了するのか)も、あらかじめ決めておきます。

中間金の扱い|当社の料金体系での説明の仕方

基本合意の締結は、多くの仲介会社で中間金の発生時点になります。実務者は自社の料金体系を正確に理解し、オーナーに正確に説明しなければなりません。ここでは当社の体系を例に、説明の型を示します。

• 相談料・着手金・月額報酬は0円
• 中間金は基本合意時に発生し、金額は成功報酬額の10%。成約時に成功報酬から全額差し引く
• 基本合意後に取引が不成立となった場合も、中間金は返金しない
• 成功報酬は移動総資産レーマン方式(基準額=株式価値+負債総額)で算定し、最低2,000万円(税別)

説明のタイミングと注意点

この内容は仲介契約の締結前に書面で説明済みであることが前提ですが、基本合意の直前に改めて「基本合意の締結で中間金が発生すること」「不成立でも返金されないこと」を確認する運用にしています。数か月前に一度聞いただけの説明は、オーナーの記憶から薄れています。「聞いていない」という状況を作らないことが、仲介者を守り、依頼者を守ります。中間金の意味と位置づけは「M&Aの中間金とは|支払うタイミング・相場と成功報酬との関係」で解説しています。

もう一つの注意点は、仲介手数料を基本合意書の本体に書かないことです。仲介手数料は仲介契約で規定されるものであり、売り手と買い手の間の合意文書である基本合意書に混ぜると、費用負担条項との混同や、買い手側の手数料条件の露出につながります。

弁護士との分担|仲介者が書く部分・書かない部分

基本合意書のドラフティングで最も重要なのは、仲介者と弁護士の役割を明確に分けることです。

仲介者が担うこと

• 意向表明と条件調整で固まった商務条件(価格・スキーム・スケジュール・処遇の方針)を整理する
• 双方の合意事項を、条項の形に沿ったメモ(たたき台)にまとめる
• 自社の標準書式がある場合、商務条件を埋めた初稿を作成する
• 売り手側・買い手側それぞれの弁護士との連絡役として、修正の往復を管理する
• 締結日を設定し、署名・押印の段取りと、中間金の請求手続きを進める

弁護士が担うこと

• 法的拘束力の範囲の設計と、その明記の仕方
• 独占交渉に違反した場合の効果、損害賠償の定め
• 表明保証の考え方の予告、最終契約への接続
• 準拠法・管轄、条文の文言全般

仲介者は法的助言をする立場にありません。オーナーから「この条項は大丈夫ですか」と聞かれたとき、「大丈夫です」と答えてはいけません。「この点は弁護士にご確認ください」と言えることが、実務者としての誠実さです。仲介者は売り手・買い手の双方から報酬を受ける立場であり、一方の法的利益を代弁することもできません。売り手・買い手それぞれが自分の弁護士を持つことを勧め、両者の弁護士の間の連絡を円滑にすることが、仲介者にできる最良の支援です。

締結までの段取り

たたき台の作成 → 双方への内容確認 → 双方の弁護士による修正 → 修正の往復と合意 → 締結日の設定 → 署名・押印 → 中間金の請求、という流れです。修正の往復では、どちらの修正がいつ入ったかを版数で管理し、最新版が常に双方の手元にある状態を保ちます。

まとめ|基本合意書は「区分」と「整合」の文書

基本合意書で仲介者が押さえるべきことは、拘束力の区分を明記すること、拘束力のない条項が意向表明書と一致していること、拘束力のある条項の期間が互いに整合していること、そして中間金の説明を直前に再確認すること。この4点です。法的な設計は弁護士に委ね、商務条件の整理と段取りに集中する——この分担を守ることが、依頼者を守り、案件を最終契約へ導きます。

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