買い手の担当者が途中で交代したとき|引き継がれない情報をどう埋めるか

本稿は、経営者の方ではなくM&A仲介の実務者、およびこれから仲介会社で働こうとしている方に向けた実務教材です。検討が進んでいた買い手から「担当が替わります」と連絡が入る。異動、退職、体制の変更、あるいは案件が上の階層に上がったこと。理由は様々ですが、起きることは共通しています。資料とメールは引き継がれますが、そこに至った経緯と、相手が納得していった過程は引き継がれません。その結果、一度決めたはずのことが再び論点になります。ここでは、そのときに何を確認し、どう立て直すかを整理します。当社側の担当交代については「担当交代の引き継ぎ」を参照してください。

何が引き継がれないのか

引き継ぎ資料に残るのは、決まったことです。残らないのは、そこに至った過程です。

右側は、前任者の頭の中にあったものです。新しい担当者は、左側だけを見て、自分の判断で案件を見直します。それは怠慢ではなく、責任を負う立場として当然のことです。自分が納得していない条件に署名することはできません。

だから、蒸し返しを不誠実だと受け取らないでください。相手は今から検討を始めるのだと理解し、検討に必要な材料を渡すのが仲介者の仕事です。ここを「話が違う」と押し返すと、関係が硬直します。

一報を受けて、まず確認する五項目

交代の連絡を受けたら、早い段階で次を確認します。新任者への挨拶の場を設け、そこで聞くのが自然です。

• 1. 交代の理由:異動なのか、退職なのか、体制の強化なのか。理由によって案件の位置づけが違います。上の階層が関与し始めたのであれば、むしろ前進していることもあります
• 2. 新任者の権限:どこまで判断できるのか。決裁の経路が変わるのかどうか(「買い手の意思決定はどこで進み、どこで止まるか」参照)
• 3. 引き継ぎの状況:前任者から何を聞いているか。資料は読んでいるか。読む時間は取れるか
• 4. 前提の変更の有無:買収の方針そのものは変わっていないか。予算や日程に変更はあるか
• 5. 次に必要な材料:理解を進めるために何が要るか。こちらから提案してもよい

特に四つ目です。担当者の交代が、買い手側の方針転換の表れであることがあります。前任者の異動と同時に投資方針が見直された、上位者の交代で優先順位が変わった、といった場合、案件そのものの見通しが変わります。聞きにくい事柄ですが、「今後の進め方をすり合わせたいので」と目的を伝えれば、多くの相手は率直に答えてくれます。

確認した内容は、その日のうちに記録に残してください。次の交代が起きたときに、自分が同じ役割を果たすことになります。

合意事項を渡せる形にしておく — 平時の備え

交代が起きてから慌てないために、平時から用意しておくものがあります。論点管理表です。

案件で議論された事項を一行ずつ並べ、次の欄を持たせます。

• 論点:何について議論したか
• 結論:どう決まったか。未決なら未決と書く
• 決めた日と場:いつ、どの打合せで決まったか
• 背景:なぜその結論になったか。双方が何を重視したか
• 関連資料:根拠となる資料の名前

四つ目の「背景」が、交代のときに効きます。結論だけを渡されると、新任者は自分でゼロから考え直しますが、背景があれば検討の出発点を引き継げます。「価格は当初の提示から調整しています。理由は在庫の評価について双方が確認した結果です」と一行あるだけで、議論のやり直しが減ります。

この表は交代のためだけに作るものではありません。合意事項を契約書まで確実に運ぶための道具でもあります(「合意事項の積み上げ管理」参照)。普段から更新していれば、交代のときにそのまま渡せます。渡す前に、売り手に関する記述で共有してよい範囲かを確認してください。仲介者の手元のメモをそのまま渡すのではなく、共有用として整えたものを渡します。

蒸し返しが起きたときの扱い方

新任者が過去の論点を再び持ち出すことは、頻繁に起こります。対応の原則は三つです。

• 拒まない:「前任の方と合意済みです」で終わらせない。相手は納得していないのだから、納得のための材料を出す
• 記録で答える:いつ、どういう経緯で決まったかを事実として示す。感情ではなく記録で応じる
• 条件の変更かどうかを切り分ける:理解のための確認なのか、条件そのものを見直したいのか。この二つはまったく別の話です

三つ目の切り分けが要です。理解のための確認であれば、時間はかかっても関係は損なわれません。資料を出し直し、説明の場を設ければ済みます。一方、条件を見直したいという申し出であれば、それは再交渉であり、売り手に伝えて判断を仰ぐ必要があります。仲介者が「担当が替わったので仕方がない」と受け止めて売り手に伝えないのは、最も避けるべき対応です。

再交渉になった場合の進め方は「価格の再交渉が起きたとき」にまとめています。担当交代を理由とした条件の見直しであっても、扱いは通常の再交渉と同じです。理由を確認し、売り手に事実として伝え、売り手が決める。この順序は変わりません。

なお、日程は必ず見直します。新任者が資料を読み、社内で共有し、自分の言葉で説明できるようになるまでには時間が要ります。従前の日程のまま進めようとすると、どこかで無理が出ます。新任者と相談して現実的な日程を引き直し、売り手に共有してください。

売り手への説明と、仕切り直しの判断

売り手には、交代の事実をそのまま伝えます。隠す理由はなく、隠せば後から必ず分かります。ただし伝え方には型があります。

• 事実を先に、見立てを後に:「先方の担当者が交代されました(事実)。買収の方針自体に変更はないと伺っています(確認した事実)。日程は二週間ほど後ろにずれる見込みです(見立て)」
• 相手の会社を悪く言わない:人事異動は、どの会社にも起こります。承継後に長く付き合う相手について、仲介者が印象を下げる言い方をしない
• こちらが何をするかを伝える:「合意してきた内容を整理してお渡しし、来週に顔合わせの場を設けます」
• 心配な点を聞く:売り手は「振り出しに戻るのではないか」と不安になります。その不安に直接答える

そのうえで、仕切り直しにするかどうかの判断があります。判断の材料は次のとおりです。

どの行でも、決めるのは売り手です。仲介者は、状況を正確に伝え、選べる道を示し、それぞれの結果を説明する。待つと決めたなら、その間に何ができるかを一緒に考える。売り手が最も失いたくないのは、時間と、事業に向ける集中力です。判断の材料を早く正確に渡すことが、それを守ることにつながります。

よくあるご質問