トップ面談と質疑を経て、買い手が本格的に取得を検討する段階に入ると、意向表明書が提出されます。ここで初めて、価格を含む条件が書面になります。ただし、これは合意ではありません。ここから基本合意までの間に、売り手が確認し、詰めるべきことが数多くあります。
意向表明書とは何か
意向表明書は、買い手が「この条件で取得を検討したい」という意思を書面で示すものです。買収提案書、LOI(Letter of Intent)などと呼ばれることもあります。
重要なのは、これが原則として法的拘束力を持たない書面であるという点です。買い手が提示した金額は、この後のデューデリジェンスの結果によって変わり得ますし、社内の最終決裁がまだ済んでいないこともあります。逆に、売り手が受け取ったからといって、その相手と進める義務を負うわけでもありません。
それでも、この書面には大きな意味があります。相手の考えが文書として固定され、比較できる形になるからです。口頭のやりとりでは曖昧だった前提も、書面にすれば確認できます。複数の候補から受け取った場合の比べ方は「条件が拮抗したときの選び方」をご覧ください。
記載項目をどう読むか
意向表明書に書かれるのは、おおむね次のような項目です。
- 取得のスキーム(株式譲渡、事業譲渡など)と取得割合
- 譲渡対価の金額または範囲と、その算定の前提
- 対価の支払方法と時期
- デューデリジェンスの範囲と想定日程
- 役員・従業員の処遇に関する方針
- 譲渡後の経営体制と、社長の関与に関する希望
- 独占交渉権の要否と期間
- 前提条件(社内決裁、資金調達、許認可など)
読むときに最も注意したいのは、金額の「前提」です。「純資産○○円を前提とする」「役員退職慰労金は別途」「有利子負債は控除する」といった記載があると、表面の金額と実際の手取りは大きく変わります。前提が書かれていない場合は、こちらから確認してください。
もう一つ確認したいのが、前提条件の欄です。「当社取締役会の承認を条件とする」と書かれていれば、まだ社内で正式に決まっていないということです。「資金調達の完了を条件とする」であれば、金融機関との調整が残っています。これらは、取引が途中で止まる要因になり得ます。
受け取ってから基本合意までにすること
意向表明書を受け取ったら、すぐ基本合意に進むわけではありません。実務上は、次のような確認と交渉を挟みます。
第一に、書かれていない前提を明らかにします。曖昧な表現、解釈の分かれる文言については、仲介会社を通じて確認し、必要であれば文書で補足してもらいます。「当面は現体制を維持」の当面が何年なのか、といった具合です。
第二に、譲れない条件を伝えます。経営者保証の解除、従業員の雇用、拠点の継続、退任時期など、売り手として前提にしたい事項を、この段階で明確に伝えます。デューデリジェンスが始まってから持ち出すより、基本合意の前に整理するほうが交渉になります。
第三に、条件の修正を求めるかを判断します。金額、支払方法、独占交渉期間などについて、再提示を求めることは通常の交渉の一部です。ただし、根拠のない引き上げ要求は相手の意欲を削ぎますので、算定の前提のどこが実態と違うかを示して求めるのが実務的です。
基本合意の締結と、独占交渉期間
条件の大枠が固まったら、基本合意書を締結します。ここで通常、買い手に独占交渉権が与えられ、一定期間、売り手は他の候補と交渉できなくなります。
期間の設定は重要です。短すぎるとデューデリジェンスと最終交渉が終わらず、延長を繰り返すことになります。長すぎると、交渉が行き詰まったときに他の候補へ戻る機会を失います。どの程度が適切かは、調査の範囲や論点の多さによって変わるため、案件によって異なります。期間の考え方は「独占交渉権とは|与えるときの注意点」で扱っています。
基本合意書に何を書き込むかも、この段階の重要な判断です。拘束力のない条項であっても、書いておくことで後の交渉の土台になります。項目の選び方は「基本合意書に入れておきたい項目」にまとめました。基本合意書と最終契約書の性格の違いは「基本合意書(LOI)と最終契約書(SPA)の違いと注意点」をご覧ください。
この段階で発生する費用を確認する
基本合意は、費用の面でも一つの節目になります。仲介会社によっては、この時点で中間金が発生するためです。契約前に必ず確認しておくべき点です。
当社の場合、相談料・着手金・月額報酬はいただいておりません。基本合意の時点で、成功報酬額の10%を中間金としてお預かりし、成約時の成功報酬から全額を差し引きます(基本合意後に不成立となった場合、返金はいたしません)。ただし、基本合意後に不成立となった場合、中間金の返金はいたしません。この点は、基本合意に進むかどうかをご判断いただく前に、必ずご説明しています。
成功報酬は移動総資産レーマン方式で計算し、基準額は株式価値(譲渡対価)と負債総額の合計です。基準額に対して、5億円以下の部分は5%、5億円超10億円以下は4%、10億円超50億円以下は3%、50億円超100億円以下は2%、100億円超は1%を段階的に適用し、最低額は2,000万円(税別)です。詳細は料金体系のページと「M&A仲介手数料の相場とレーマン方式」をご覧ください。
あわせて、デューデリジェンスに関する費用の負担も確認します。買い手が起用する専門家の費用は買い手が負担するのが通常ですが、売り手側で弁護士や税理士に確認を依頼する場合には、その費用が別途発生します。
※ 意向表明書・基本合意書の条項の解釈や法的な効力については、個別の記載により判断が異なります。締結にあたっては弁護士等の専門家にご確認ください。
まとめ|書面になったからこそ、確認できる
意向表明書は、原則として法的拘束力を持たない書面です。しかし、相手の考えが文書として固定されることで、前提の確認も、条件の交渉も、他社との比較もできるようになります。受け取ったら、まず金額の前提と、前提条件の欄を丁寧に読んでください。
基本合意までの間には、書かれていない前提を明らかにし、譲れない条件を伝え、必要なら条件の修正を求めるという工程があります。ここを飛ばして基本合意に進むと、デューデリジェンスの後で条件が動いたときに、交渉の足場がありません。
また、基本合意は費用の面でも節目です。当社では中間金として成功報酬額の10%をお預かりし、成約時の成功報酬から全額を差し引きますが、基本合意後に不成立となった場合の返金はいたしません。進むかどうかのご判断の前に、必ずご説明します。ご不明な点は、どうぞ遠慮なくお尋ねください。