打診を始めて数か月、関心を示す先が出てこない。焦る前に、どこに原因があるのかを切り分けてください。見直す順序を整理します。
まず、何社に当たったかを聞く
最初に確認すべきことです。実際に何社へ打診したのか。
「反応がない」と言われても、5社なのか50社なのかで、意味がまったく違います。
仲介会社に、打診先の一覧と、それぞれの反応を求めてください。
打診済み / 検討中 / 見送り / 未打診。そして、見送りの理由。
この一覧を出せない仲介会社は、動いていない可能性があります。
中小企業庁「中小M&Aガイドライン(第3版)」(令和6年8月)も、支援機関に対して進捗の報告を求めています。
見送りの理由を集める
数が出ているなら、理由に共通点があるはずです。
典型的な理由を挙げます。
「規模が合わない」。大きすぎる、小さすぎる。
「業種が合わない」。打診先の選定の問題です。
「エリアが遠い」。
「価格が高い」。条件の問題。
「業績が不安」。会社の内容の問題。
「タイミングが合わない」。相手の事情。
どれが多いかで、次に直すべき場所が決まります。
ノンネームシートを見直す
反応が無い原因として、最初の1枚が弱いことがあります。
確認する点を挙げます。
業種の書き方。抽象的すぎて、何をしている会社か分からない。
強みが書かれていない。売上と利益だけでは、買う理由が伝わりません。
譲渡の理由。後継者不在と書かれているか。これは安心材料です。
数字の見せ方。直近期が悪い場合、3期の推移を出す。
特定されない範囲で、どこまで具体的に書けるか。ここが腕の見せ所です。抽象的すぎると、誰も関心を持ちません。
打診先の選定を見直す
次に、誰に当たっているかです。
同業だけに当たっていないか。異業種からの参入、周辺業種、投資会社。視野を広げると候補が増えます。
エリアを広げられないか。「地元の会社に」という希望が、候補を狭めていることがあります。
規模の幅は適切か。自社より小さい会社が買うこともあります。
ネームクリアで外した先が多すぎないか。同業を全部外すと、最も関心を持つ層が消えます。
「この条件なら打診してよい」という線を、もう一度考えてください。
条件を見直す
価格が理由で見送られているなら、ここが本丸です。
ただし、いきなり価格を下げないでください。先に確認すべきことがあります。
希望価格の根拠は何か。算定に基づくのか、希望なのか。
手取りで、いくら必要なのか。税と費用を引いた後の金額。
価格以外の条件が厳しすぎないか。引き継ぎ期間が短い、社名を必ず残す、従業員の処遇を細かく指定する。これらも候補を減らします。
条件を緩めることで、候補が増えることがあります。価格を下げる前に、こちらを検討してください。
会社の内容を見直す
「業績が不安」という理由が多い場合です。
直近期が悪いなら、その理由を説明できているか。一過性なら、そう示す。
資料が不足していないか。月次の推移、受注残、取引先の構成。判断材料が足りないと、見送られます。
整理すべき点が残っていないか。株主の分散、簿外の債務、労務の未整備。
この場合、一度打診を止めて、整えてから再開するという判断もあります。
整わないまま打診を続けると、候補先を消費します。一度断られた先には、再打診しにくくなります。
仲介会社の進め方を確認する
率直に書きます。仲介会社側に原因がある場合があります。
確認すべき点を挙げます。
本当に打診しているか。一覧を求める。
どういう方法で打診しているか。電話、メール、プラットフォーム。
担当者は何件の案件を抱えているか。
他の仲介会社やプラットフォームと連携しているか。自社のネットワークだけで探していないか。
説明が曖昧なら、担当の変更か、会社の変更を検討してください。専任契約の期間とテール条項を確認したうえで。
一度止めるという判断
すべてを見直しても動かない場合、一度止めるという選択があります。
止める理由は3つです。
① 情報が広がり続ける。打診を続ける限り、知る人が増えます。
② 候補先を消費する。一度断られた先には、再打診しにくい。
③ 会社を整える時間ができる。指摘された点を直し、業績を作る。
止める場合、いつ再開するかを決めてください。「1年後に、決算が出てから」。
決めずに止めると、そのまま何年も経ちます。そして、年齢と体力は待ってくれません。
時間には限りがある
最後に、正直な整理です。
反応が無い状態が続くと、選択肢が減っていきます。
経営者の年齢が上がる。業績が落ちる。キーマンが辞める。設備が古くなる。
「良い条件が出るまで待つ」ことが、結果として条件を悪くすることがあります。
したがって、いつまでに判断するかを決めてください。「◯年◯月までに相手が見つからなければ、条件を見直す」。
そして、見つからなかった場合の選択肢も考えておく。廃業、事業の一部譲渡、従業員への承継。
すべての可能性を並べたうえで、判断してください。