採用の説明で「AIを活用しています」と言われても、聞いたほうは判断できません。何がどう変わるのかが分からないからです。
この記事では、当社が何を機械に寄せているかを具体的に書きます。そのうえで、空いた時間を何に使うのかまで書きます。そこまで書かないと「楽になる」という話で終わってしまい、移ったあとで期待とずれるからです。
先に一つ断っておきます。当社は、削減できた時間を数字で公表していません。実際に測っていないものを「三時間の作業が三十分になります」と書くことはできないためです。ここに書けるのは、何を任せているかと、任せた結果どこへ時間を寄せているか、という二つだけです。
アドバイザーの一日は、何で埋まっているか
仲介の仕事は、経営者と向き合う時間だけでできているわけではありません。一件が動き出すまでにも、動き出してからも、手を動かす作業が挟まります。
- 会える相手を探す。企業を調べ、条件で絞り、連絡先を整える
- 連絡を取り、面談の日程を決める
- 受領した決算書と資料を読み、論点を抜き出す
- 企業概要書や提案資料を作る。企業価値の試算を組む
- 譲受候補を洗い出し、打診する順番を決める
- 面談の記録を残し、次に何をするかを決める
- 案件の進み具合と損益を、あとから見て分かる形にしておく
- 経費を精算する
このうち、案件の帰結に直接効くのは、決算書を読んで論点を抜き出すところと、面談そのものです。ほかは必要ですが、丁寧にやっても差がつきにくく、手を抜くと後で効いてくる、という性質を持っています。
「忙しいのに前に進んでいない」という感覚は、たいていここから来ます。時間は使っているのに、使い先が差のつかない側に偏っている状態です。まずこの偏りを見ることが、道具を入れるかどうかの前に要ります。
機械に寄せられるもの、寄せられないもの
当社が寄せているのは、大きく三つです。
一つ目は、営業システムです。パッケージではなく、当社の仕事の進め方に合わせて作ったものです。企業検索、架電の記録、面談の記録、案件の管理、損益の可視化までが一つの画面で完結します。案件はフェーズごとに管理され、止まっている案件や、次の行動の期限を過ぎているものは画面上で分かります。表計算ソフトへの転記も、同じ内容を二度入力することもありません。現場の要望を短い周期で画面に反映している、という点も、自社で作っている理由のひとつです。
二つ目は、資料の叩き台です。提案資料、企業価値の試算、企業概要書。これまで一枚ずつ手で作っていたものの叩き台を、AIが用意します。白紙から書き起こす時間がなくなるので、中身を詰めることと、経営者にどう伝えるかに時間を使えます。
三つ目は、譲受候補の抽出です。蓄積した企業データと案件の条件を突き合わせ、打診すべき相手を機械的に絞り込みます。これは効率の話であると同時に、質の話でもあります。人の記憶と人脈だけでマッチングをすると、「知っている会社にしか当たれない」という限界が必ず来ます。譲渡を検討している経営者から見れば、候補の幅がそのまま条件の幅になります。
経理・人事・法務・コンプライアンスといったバックオフィスの実務も、AIエージェントで運用しています。
一方で、寄せていないものがあります。何を論点とするかの判断、相手にどう伝えるかの設計、そして資料の最終的な中身と品質の責任です。叩き台は叩き台であって、そのまま経営者にお見せするものではありません。読む相手が何を心配しているかに合わせて組み替える部分は、担当するアドバイザーが引き受けます。
情報の取り扱いにも線があります。生成AIに案件の情報をどこまで入れてよいかは、効率とは別に決めておかなければなりません。この点は「生成AIツールと案件情報」で別に整理しています。
空いた時間を、何に使うか
ここが本題です。作業が減っただけなら、案件は増えても質は上がりません。当社が時間を寄せたい先は、次の三つです。
会う前に、仮説を持っておく。決算書と資料は、面談の前に読み切っておく。そのうえで「この会社は何で稼いでいて、どこが評価されにくいか」を自分の言葉にしてから会う。初回の面談で経営者が話す気になるかどうかは、聞き方よりも、すでにどこまで分かっているかで決まる場面が多くあります。
悪い知らせを、早く伝える。譲渡の相談では、聞き心地のよくない話を先に申し上げることがあります。想定より評価が低くなる見込み、開示しておいたほうがよい弱み、決めるべき時期。これらは伝えるのに時間と準備が要るため、忙しいと後回しになります。後回しにした分は、たいてい後から大きくなって戻ってきます。
一件を、最後まで持つ。当社は一人のアドバイザーがソーシングからクロージングまで担当します。一件にかかる時間は長くなりますが、途中で引き継がない分、経営者は同じ話を二度しなくて済みます。この設計を成り立たせるために、手を動かす作業を機械へ寄せている、という順番です。働き方としての考え方は「M&A仲介からの独立と転職、3つ目の選択肢」に書いています。
逆に言えば、空けた時間の使い先を決めていない組織では、道具を入れても案件の質は変わりません。作業が減った分だけ案件数を増やす、という使い方もあり得ます。どちらを選んでいるかは、応募する側から見て確かめておく価値があります。
道具が増えても、責任は移らない
叩き台を機械が作っても、経営者にお渡しする資料の内容と品質の責任は、担当するアドバイザーにあります。候補の抽出を機械に任せても、誰に打診するかを決めるのは人です。システムが次に打つ手を示しても、動くかどうかは本人が決めます。
「全部やってくれる」という説明を当社がしないのは、そこが実務と合わないからです。道具が増えると、判断の回数はむしろ増えます。作業に費やしていた時間が、判断に置き換わるという言い方のほうが近いと思います。
そのため、当社で働く方に求めているのは、道具を使いこなすことそのものではありません。整えた仕組みの上で自分の型をつくり、それを会社の標準にしていける方を想定しています。現場の要望を短い周期で画面に反映しているのは、そのためです。
実際の画面と、一日の流れの具体は、面談の場でお見せするのがいちばん早いと考えています。採用情報に募集要項と選考の流れを掲載しています。
当社の実務から
当社は自社開発の営業システムで、企業検索・架電記録・面談記録・案件管理・損益の可視化を一つの画面に集約している。案件はフェーズごとに管理され、次回アクションと期限が画面上で分かる。提案資料や企業価値の試算の叩き台はAIが用意し、最終的な内容の判断と品質の責任はアドバイザーが負う。譲受候補の抽出と優先順位づけにもAIを用い、蓄積した企業データと案件条件を突き合わせる。バックオフィスの実務はAIエージェントで運用している。