資料が何も揃っていない相談の進め方|口頭情報から始める初期対応

本稿は、経営者の方ではなくM&A仲介の実務者、およびこれから仲介会社で働こうとしている方に向けた実務教材です。「決算書は手元にありません」「顧問の先生にはまだ言えません」。初期の相談では珍しくない状況です。ここで資料が揃ってからまたご連絡くださいと返してしまうと、相手は「準備できない自分が悪い」と感じ、相談自体をやめてしまいます。資料がないことは、進められない理由にはなりません。口頭で押さえる項目と、本人が自分で取り寄せられる書類、公開情報で補える範囲を知っていれば、初期の見立ては十分に立ちます。本稿ではその手順を整理します。

「資料がない」の中身は三つに分かれる

同じ「ない」でも、原因が違えば打ち手が違います。まずどれなのかを聞き分けてください。

二番目を軽く見て「先生に頼めばすぐですよ」と促すのは避けてください。顧問の先生にいつ伝えるかは、経営者にとって重い判断です。当社は顧問業務を行わないため、成約後も顧問契約は先生に残ります。その前提を説明したうえで、伝える時期はご本人に決めていただきます。士業の方との関係については士業・金融機関の方向けのご案内もご覧ください。

資料ゼロで、口頭で押さえる最小限

初回に口頭で確認できれば、初期の見立てには足ります。数字は正確でなくて構いません。おおよそで結構です、と先に言うことが大事です。

• 事業の中身(何を、誰に、どう売っているか)と主要な取引先の構成
• 直近3期の売上と利益の傾向(増えているか、減っているか、波があるか)
• 従業員数と、キーパーソンの有無
• 株主構成(本人の持分、他に株主がいるか、名義株の心当たり)
• 借入の有無と、個人保証・担保の状況
• 不動産の所有と、法人名義か個人名義か
• 役員報酬・生命保険・車両など、実質的な利益に影響する項目の心当たり
• 許認可の種類と、承継にあたって気にしていること
• いつまでに、という時間の感覚
• 誰に相談できていないか

この十項目が埋まれば、選択肢の整理と工程の説明はできます。逆に、これ以上を口頭で埋めようとすると、記憶に頼った不正確な数字が積み上がります。数字の精度は資料で担保するものと割り切ってください。

記録の仕方にも注意が要ります。口頭で伺った数字は、必ず「ご本人の記憶による概数」と明記して残します。これを事実として社内に引き継ぐと、後で資料と食い違ったときに、誰の誤りなのか分からなくなります。出所を書き分けるだけで、後の手戻りは大きく減ります。

本人だけで取得できる書類から始める

顧問の先生や社内に知られずに進めたい段階では、ご本人の手元や公的機関で取得できるものから始めます。

すべてを一度に依頼しないでください。優先順位をつけ、一度に頼むのは二つか三つまでにします。順番の考え方は「資料依頼の出し方」に整理しています。

公開情報でどこまで補えるか

資料が揃うまでの間も、公開情報で下調べは進められます。ただし調べてよい範囲には線があります。

• 調べてよい:登記情報、許認可の公表情報、自社サイトや採用情報、公表されている業界統計や制度改正の一次資料
• してはいけない:取引先・近隣・元従業員への聞き取り。譲渡の検討が外部に伝わり、対象会社の従業員や取引先に直接の影響が及びます

公開情報の読み方は「対象会社の外部調査」で扱っています。下調べの目的は、面談で同じ説明を二度させないことと、業界特有の論点を先回りして準備することです。会社を評価するためではありません。

そもそも整っていない会社を、どう進めるか

三つ目の「整っていない」場合は、整備そのものを工程に入れます。これは買い手のためではなく、譲渡する側が不利な扱いを受けないためです。

整備には時間がかかります。だからこそ、初期に分かったほうがよいのです。想定期間の立て方は「想定スケジュールの立て方」を参照してください。なお、名義や税務処理の是正が必要な場合は、具体的な手当てを税理士・弁護士にご確認いただくようご案内します。

伝え方にも気をつけてください。整っていないことを指摘された経営者は、責められていると受け取りがちです。実際には、多くの中小企業が同じ状態から始めています。「直してから出直してください」ではなく、「ここを整えると、条件の交渉で不利にならずに済みます」という言い方に変えるだけで、受け止められ方はまったく違います。整備は買い手のための宿題ではなく、譲渡する側の交渉力を守るための準備です。

よくあるご質問