店舗ビジネスの承継|立地と常連客の引き継ぎ

飲食店、小売店、美容室、学習塾——店舗を構えるビジネスの承継には、他の業種とは異なる論点があります。事業の価値の多くが立地と顧客との関係に宿っており、それらは契約書や決算書には表れにくいものです。一方で、店舗の賃貸借契約や設備の状態といった、確認しておかないと承継そのものが成り立たない要素もあります。本稿では、店舗ビジネスの承継で押さえるべき点を整理します。

店舗ビジネスの価値はどこにあるか

店舗ビジネスの価値は、次の4つに分解できます。

• 立地:人の流れ、周辺の環境、賃料の水準。同じ条件の物件を新たに確保するのは難しいことが多い
• 顧客との関係:常連客の存在。来店頻度と単価が安定している理由
• 働く人:接客・調理・技術を担う従業員。店の質を実際に支えている
• 設備と内装:厨房設備、什器、内装。新規に揃えれば相応の投資を要する

承継とは、この4つを次の担い手に渡すことです。ところが、1番目は賃貸借契約という形式に、4番目は資産という形式に依存する一方、2番目と3番目は形のないものです。この非対称性が、店舗ビジネスの承継を難しくします。

とくに個人経営に近い形の店では、「店主がいるから通っている」という関係が成り立っていることがあります。この場合、店主の交代が客足に直接影響します。

賃貸借契約の確認|承継の前提条件

店舗を賃借している場合、賃貸借契約の内容が承継の前提条件になります。承継の検討を始めたら、真っ先に契約書を確認してください。見るべき点は次のとおりです。

とくに1番目と3番目が重要です。契約が経営者個人の名義になっている場合、承継にあたって名義変更または再契約が必要になり、貸主の承諾が前提となります。貸主が承諾しなければ、店を続けられないという事態も理論上はあり得ます。

4番目は、第三者へのM&Aを検討する場合に効いてきます。株式譲渡であっても、支配権の変更を解約事由とする条項があれば、貸主との事前の協議が必要になります。契約条項の解釈は弁護士にご確認ください。

常連客との関係をどう引き継ぐか

常連客との関係は、店舗ビジネスの中核的な価値でありながら、引き継ぎがもっとも難しい部分です。実務的な取り組みを挙げます。

後継者を店に立たせる期間を確保する。もっとも確実なのは、承継の前から後継者が店に立ち、顧客の顔と名前を覚えることです。数か月では足りないことが多く、可能であれば1年以上の重複期間を設けたいところです。

顧客情報を整理する。予約の記録、購買履歴、好みや事情のメモ。属人的に把握している情報を、記録の形にしておきます。個人情報の取り扱いには配慮が必要です。

変えないものを決める。承継後に何を変え、何を変えないかを先に決めます。看板、味、価格、営業時間。常連客が通っている理由に直結する部分は、当面は変えないという判断も現実的です。

交代を丁寧に伝える。常連客に対しては、掲示や声かけを通じて交代の予定を伝えます。突然の交代は、「店が変わってしまった」という印象につながります。

なお、これらは第三者への譲渡の場合も同様です。むしろ、譲受側が異なる文化を持つ場合ほど、変えるものと変えないものの線引きが重要になります。

従業員の定着と、店の運営

店舗の運営は、働く人によって支えられています。承継にあたって、従業員が定着するかどうかは、事業の継続に直結します。

確認しておきたい点を挙げます。

• 中核となる従業員は誰か。その方が抜けると運営に支障が出るか
• 雇用契約と労働条件が書面で整理されているか
• シフトの組み方、教育の仕組みが、経営者以外にも分かる形になっているか
• 承継の予定を、いつ誰に伝えるか

とくに3番目は、承継後の運営を左右します。シフトも発注も教育もすべて経営者が担っている状態では、後継者が同じことをできるまでに時間がかかります。承継の準備として、運営の手順を文書化しておくことをおすすめします。

従業員への伝え方については、親族内承継であれば「後継者を社内にどう披露するか」を、第三者への譲渡であれば「M&Aを社内にいつ開示するか」をご参照ください。開示の時期と順番は、方式によって大きく異なります。

設備の更新と、承継のタイミング

厨房設備、空調、内装、什器。店舗の設備には耐用年数があり、更新には資金を要します。承継の時期と大規模な更新が重なると、後継者の負担が一気に増えます。

承継の検討にあたっては、次を確認してください。

• 主要な設備の設置時期と、更新が必要になる時期
• 内装の状態と、リニューアルの必要性
• 設備投資に伴う借入の残高と、個人保証の有無
• リース契約の残期間と、承継時の取り扱い

リース契約は見落とされがちです。契約上、名義の変更に貸主の承諾が必要とされていることが一般的で、承継のタイミングで手続きが必要になります。

また、多店舗を展開している場合は、店舗ごとに採算と契約条件を確認してください。不採算の店舗を承継前に整理するかどうかは、別途の判断になります。考え方は「不採算事業の整理」をご参照ください。

まとめ|店の価値を、言葉にしておく

店舗ビジネスの承継で最も大切なのは、「この店がなぜ選ばれているのか」を言葉にしておくことです。立地なのか、味なのか、接客なのか、価格なのか。ここが曖昧なまま承継すると、後継者は何を守り何を変えてよいのかが判断できません。

そのうえで、賃貸借契約の確認、顧客情報の整理、運営手順の文書化、設備の更新計画という具体的な準備を進めます。いずれも時間がかかるものではありませんが、着手しなければ進みません。

親族に後継者がいない場合でも、店舗ビジネスは第三者に引き継げる可能性のある事業です。好立地の物件、確立した顧客基盤、稼働している設備は、同業や新規参入を考える相手にとって価値を持ちます。当社でも店舗事業の承継についてご相談を承っています。事業承継をお考えの方へのご案内もご参照ください。

よくあるご質問