士業・金融機関との連携|紹介元との信頼関係のつくり方

中小企業のオーナーが最初にM&Aを相談する相手は、仲介会社ではありません。長年見てもらっている顧問税理士か、取引のある金融機関の担当者であることがほとんどです。M&A仲介の仕事は、こうした専門家や金融機関との連携のうえに成り立っています。にもかかわらず、若手が最初に覚えるのは案件の進め方ばかりで、紹介元との関係のつくり方は体系的に教わる機会が少ない領域です。本稿では、士業・金融機関との役割分担、紹介を受けたときの報告の仕方、そして抱え込まない姿勢について整理します。

仲介者は「つなぐ人」であって「全部やる人」ではない

経験の浅い担当者ほど、質問に何でも答えようとします。オーナーから税務の質問が来れば税務の答えを、契約条項の質問が来れば法的な解釈を、その場で返そうとする。信頼を得たい気持ちは分かりますが、これは実務上も倫理上も誤りです。

抱え込みが生む3つのリスク

• 誤りが当事者の損失になる:税務や法務の判断は、個別の事実関係で結論が変わります。一般論として正しくても、その会社では違う結論になることがある
• 専門家の信頼を失う:顧問税理士の領域に踏み込んで断定的な説明をすると、税理士側からは「越権」と映り、以後の協力が得られなくなる
• 自分の責任範囲が曖昧になる:「あのとき問題ないと言われた」と後で言われたときに、説明が立たなくなる

仲介者が担うべきは、論点を見つけ、整理し、誰に確認すべきかを判断し、確認の場を設計することです。一般的な説明までは行い、最終判断は専門家の確認を前提とする——この線を守るのが、結果として最も速く、最も安全です。

役割分担の線引き|誰が何を担うか

案件に関わる専門家の役割を、頭の中で整理しておくと、質問が来たときに即座に振り分けられます。

この表で重要なのは右列です。専門家に振るとは、丸投げすることではありません。論点を整理して渡し、日程を設計し、出てきた結果を当事者が理解できる言葉に翻訳する——ここが仲介者の付加価値です。丸投げも抱え込みも、どちらも仕事をしていないのは同じです。

紹介を受けたときの初動と、報告の型

紹介は、紹介元が自分の顧客との関係を差し出す行為です。紹介元は、紹介した瞬間から「変な対応をされないだろうか」という不安を抱えます。この不安を消すのが初動です。

初動でやること

• 当日中に受領の連絡:誰が担当し、いつ初回の面談を設定する予定かを伝える
• 初回面談の前に、紹介元から背景を聞く:オーナーの人柄、家族構成、これまでの経緯、地雷になりそうな話題。ここを聞かずに面談に行くのは準備不足です
• 報告してよい範囲を、オーナー本人に確認する:紹介元だからといって当然に情報共有してよいわけではありません。受託時に「先生にどこまでお伝えしてよろしいですか」と確認し、工程の進捗までか、条件や相手先まで含むのかを決めます
• 初回面談の直後に、一次報告を入れる:内容ではなく「無事にお会いできました。丁寧に対応いたします」というだけでも意味があります

報告の頻度と形式

紹介した後まったく連絡が来ない状態が、紹介元にとって最も不安な状態です。月に1回、決めた範囲内で、①現在の工程、②次の予定、③紹介元にお願いしたいこと、の3点を短く報告します。オーナーが共有を望まない情報は書かず、「詳細はご本人のご意向で控えます」と明記すれば、紹介元も納得します。

成約したときと、しなかったとき

成約したときにお礼を伝えるのは当然ですが、差がつくのは成約しなかったときです。破談や中止になった案件こそ、経緯を説明し、次に活かせる点を共有します。「うまくいかなかったから連絡しづらい」で放置すると、その紹介元からの次はありません。逆に、うまくいかなかった案件で誠実に報告した相手からは、後により大きな紹介が来ます。

顧問税理士が反対しているとき

実務でよく直面するのが、顧問税理士がM&Aに消極的、あるいは明確に反対しているという場面です。ここで税理士を「障害」と捉えると、案件そのものが壊れます。

反対の理由は、たいてい3つのどれか

• 譲渡後の関与への不安:買い手側の顧問に切り替えられるのではないか、という現実的な心配
• 税務処理への懸念:役員退職金の損金性、名義株の整理、繰越欠損金の扱いなど、後で問題になりうる論点への警戒
• オーナーを守りたい:急いで進めさせられていないか、価格が不当ではないか、という職業的な警戒心

いずれも正当な関心です。とくに3つ目は、長く経営を見てきた立場として当然の反応であり、むしろありがたい存在だと考えるべきです。

協働に変える手順

まず、反対の理由を直接聞きます。オーナーを介した伝聞ではなく、可能であれば同席の場を設けます。そのうえで、算定の前提と考え方、進め方、スケジュール、当社の役割を共有し、税務上の論点については意見を求めます。「税務処理は先生のご領域ですので、この前提で問題がないかご確認いただけますか」という形にすると、立場が競合しません。譲渡後の関与についても、決めるのは買い手とオーナーであり、仲介者が確約できることではないと正直に伝えたうえで、オーナーの意向を買い手に伝える役は担うと説明します。顧問税理士との関係については「顧問税理士に相談すべきか」でも整理しています。

やってはいけないのは、オーナーを挟んだ綱引きです。「税理士の先生はご心配されているようですが、実務ではよくあることです」といった説明でオーナーを説得しにいくと、オーナーは板挟みになり、決断そのものから遠ざかります。当事者間や関係者間で意見が割れたときの立ち回りは「当事者間で意見が対立したときの立ち回り」も参考にしてください。

金融機関との連携で気をつけること

金融機関は、紹介元にも、買い手の資金の出し手にも、売り手の借入先にもなります。立場が複数あることを意識して接します。

情報の取り扱い

最も注意すべきは秘密保持です。金融機関の担当者から「あの会社、どうなっていますか」と聞かれる場面は必ずあります。紹介元であっても、オーナーが認めた範囲を超えて答えてはいけません。行内で情報が共有される可能性も含めて、開示範囲は書面で確認しておくのが安全です。

売り手側の借入と経営者保証

株式譲渡では、会社の借入はそのまま残り、オーナー個人の経営者保証の解除が論点になります。経営者保証に依存しない融資の割合は2024年度上期で52%(金融庁)まで来ていますが、既存の保証がある案件では個別の交渉が必要です。この解除交渉には時間がかかるため、早い段階で金融機関に相談し、クロージング日から逆算して手続きを組みます。担当者レベルで止まることも多いので、支店内の決裁がいつ回るかまで確認します。

買い手側の資金調達

買い手が借入で調達する場合、審査に必要な資料と期間が全体日程を規定します。買い手が金融機関に何を提出するのかを早めに把握し、売り手側で用意すべき資料を先回りして準備します。ここが遅れると、決済日そのものが動きます。金融機関からM&Aの提案が持ち込まれる場面については「銀行からM&Aを提案されたら」も併せてご覧ください。

役割の重複を整理する

金融機関がM&Aの支援業務も行っている場合、役割が重なることがあります。誰がどこまで担うのかを、案件の初期にオーナーを含めて明確にしておかないと、後で「同じことを二重に依頼していた」「どちらの助言に従うべきか分からない」という混乱が生じます。曖昧なまま進めるより、最初に整理するほうが関係も長続きします。

紹介が続く関係のつくり方

紹介は「営業活動」で増えるものではありません。1件目の対応が、2件目を呼びます。

• 紹介元の顔を潰さない:紹介元は自分の信用を貸しています。強引な提案、雑な連絡、期限の遅れは、そのまま紹介元の評判を傷つける
• 結論を急がせない:紹介元が最も恐れているのは、顧客が急かされて後悔することです。急がせない姿勢そのものが、紹介元への最大の安心材料になる
• 受けられない案件は早く返す:規模や条件が合わない案件を抱え込むより、早く率直に伝えて別の道を一緒に考えるほうが信頼されます
• 専門家として役に立つ:紹介元自身が知りたいこと(制度の改正、手続きの実務、業界の動き)を、案件と関係なく共有する。中小M&Aガイドラインの改訂や事業承継税制の期限など、事実に基づく情報提供は歓迎されます
• 成果を返す:成約時のお礼だけでなく、その案件で紹介元の助言がどう効いたかを具体的に伝える

後継者不在率が50.1%(帝国データバンク2025年調査)という状況のなかで、事業承継の相談は増え続けています。2025年のM&A件数も5,000件を超え、2年連続で過去最多となりました(レコフデータ)。相談の入口を担っているのは、その多くが税理士や金融機関です。この入口に立つ人たちから信頼される仕事をすることが、仲介者にとって最も持続的な案件の源になります。

まとめ|抱え込まないことが、信頼を生む

士業や金融機関との連携で問われるのは、知識量ではありません。自分の領域と相手の領域を正確に分け、論点を整理して渡し、進捗を約束した範囲で共有し、うまくいかなかったときにも逃げずに報告する。この当たり前の積み重ねが、紹介の連鎖をつくります。何でも自分で答えられる人より、誰に聞けばよいかを知っていて、その人に気持ちよく動いてもらえる人のほうが、この仕事では強い。抱え込まないことは、能力不足の表明ではなく、専門家としての判断です。

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