M&A用語集「業種でよく出る指標」の言葉です。意味と、中小企業のM&Aでどう出てくるかをまとめました。
売上の大きな部分を特定の取引先に依存している状態です。その取引先を失うと事業が成り立たなくなるため、買い手はリスクとして評価を下げ、取引の継続を確かめます。
下請けの製造業や特定の元請けに依存する建設業などに多く見られます。取引先が一社に集中しているほど、その取引先の方針や業績の変化が自社の売上に直結し、価格の交渉でも弱い立場になります。
買い手は、取引先ごとの売上の構成と推移、契約の有無と期間、取引先の経営状況、支配権の変更に関する条項を確かめます。依存が高い場合、取引先が承継後も取引を続けることの確認をクロージングの条件にすることもあります。売り手は、取引先を分散させる努力を早くから進めておきます。
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